跨境電商改變了，企業(yè)該注意的四件事
亞馬遜推出B2B業(yè)務(wù)，Anker等跨境電商品牌走到海外線(xiàn)下大賣(mài)場(chǎng)，跨境電商從過(guò)去僅僅在平臺上直接銷(xiāo)售給消費者的模式，開(kāi)始往更多樣化的渠道發(fā)展。
明顯，跨境電商已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)轉折點(diǎn)。而對於一些正在轉型做跨境電商的製造商和貿易商來(lái)說(shuō)，恰好在這個(gè)轉折點(diǎn)上，該把資源投放在哪些渠道才能跟上新跨境電商時(shí)代的節奏呢？
時(shí)間點(diǎn)決定2C還是2B
對於製造商、品牌商而言，進(jìn)入跨境電商市場(chǎng)，最先要考慮的是做2C還是2B的問(wèn)題。作為在2002年開(kāi)始從事全球電子商務(wù)市場(chǎng)運營(yíng)的ESG，其中國區負責人陳婷婷則認為對於廠(chǎng)商、品牌而言，給大賣(mài)家供貨的2B模式和自己運營(yíng)的2C模式都是沒(méi)有絕對的對錯，但兩者的切入點(diǎn)各有不同。
在2017中國（龍崗）跨境電商產(chǎn)業(yè)峰會(huì )上，陳婷婷分拆了廠(chǎng)商和品牌商轉型跨境電商的難點(diǎn)：
第一，傳統的品牌商轉型的角度來(lái)說(shuō)，他難以?huà)螚壍囊稽c(diǎn)是因為他習慣了B2B的大的訂單出貨量。在現有的外貿的轉型下，訂單變得碎片化，這些企業(yè)在生產(chǎn)的供應鏈上應對要有所調整。如果真正轉型做B2C，其實(shí)有的工廠(chǎng)並不了解市場(chǎng)的數據，就像瞎子摸象，不知道應該往哪個(gè)方向出力，這是擺在大家面前最直接的問(wèn)題。
第二，品牌商、廠(chǎng)商而言，要做電商，大家都知道電商的爬升，從一開(kāi)始訂單量很小，而且本身產(chǎn)品的迭代速度又很快，對這些企業(yè)來(lái)說(shuō)要去適應這種情形的變化。
「2B、2C沒(méi)有絕對的界限，而是在於企業(yè)如何選擇適合自己的渠道和方向，其實(shí)兩者搭配可能會(huì )更完美?！龟愭面萌绱苏f(shuō)道。
2B的3個(gè)場(chǎng)景
對於2C可能已經(jīng)有很多賣(mài)家實(shí)踐了很多年，那麼2B上，跨境電商有什麼新的玩法呢？
對此，全和悅供應鏈創(chuàng )始人林世豪指出，主流的B2B無(wú)非就3種模式：一種是傳統的OEM、ODM方式，另外一種就是把自己銷(xiāo)售團隊設在目標市場(chǎng)的前端，還有一種就是給國內做跨境電商的賣(mài)家做分銷(xiāo)。
其中，國內分銷(xiāo)是目前較火的模式。除了品牌商、廠(chǎng)商，很多大的泛供應鏈賣(mài)家也在做國內B2B分銷(xiāo)模式。如環(huán)球易購分銷(xiāo)平臺，以及有棵樹(shù)的S2B模式。這些賣(mài)家主要是把自己供應鏈開(kāi)放出來(lái)，給國內其他賣(mài)家進(jìn)行供貨。
當然，看似跨境電商背景下的B2B模式跟過(guò)去沒(méi)有區別，但實(shí)際上無(wú)論是客戶(hù)群體還是供應鏈體係都產(chǎn)生巨大的變革。
在此前，Amazon Business中國區負責人楊鈞曾指出，B2B採購這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)將出現「訂單碎片化」的趨勢。訂單之所以碎片化是因為把採購的需求下沉到終端採購一線(xiàn)人員上，由於訂單碎片化產(chǎn)生了很大區別，導致傳統的供應鏈體係無(wú)法再滿(mǎn)足新型的B2B採購下商業(yè)模式。
那在這種環(huán)境下，跨境B2B企業(yè)該如何去佈局自己商業(yè)模式來(lái)積累優(yōu)勢呢？
杭州萬(wàn)事利也是在跨境電商探索的傳統貿易企業(yè)一員。在今年上半年，萬(wàn)事利跨境電商業(yè)務(wù)銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)700萬(wàn)美金（約合4731萬(wàn)人民幣）。萬(wàn)事利絲綢科技有限公司總經(jīng)理馬廷方指出，在轉型跨境電商過(guò)程時(shí)，最大的改變是要把過(guò)去一個(gè)團隊對應一個(gè)大客戶(hù)的線(xiàn)下模式，變成一個(gè)人對應一大批客戶(hù)的模式。
服務(wù)體系，成為跨境B2B企業(yè)急需投入資源進(jìn)行改造的一大關(guān)鍵。
傳統企業(yè)入場(chǎng)2C電商會(huì )遇到的困難
當然，新入場(chǎng)的企業(yè)也會(huì )瞄準跨境電商賣(mài)家在做的生意——直接坐B(niǎo)2C出口。但作為一個(gè)傳統企業(yè)，其面臨的困難也是巨大的。
凱特電器有限公司也是新入場(chǎng)跨境電商的一員。在過(guò)去，凱特電器是以傳統B2B位置，年銷(xiāo)售已達5000萬(wàn)美金。而在B2C電商上，凱特電器截至今年7月底，其亞馬遜銷(xiāo)售額大概也只有70萬(wàn)元。而在做B2C跨境電商的時(shí)候，凱特電器也面臨不少難題。
凱特電器副總經(jīng)理馬高東告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，由於工廠(chǎng)的體系太大，控制質(zhì)量很難。做ODM和OEM的工廠(chǎng)員工只追求最基本的品質(zhì)要求，不需要管銷(xiāo)售之後的事情，速度越快賺的越多。但做亞馬遜，面對是每一個(gè)實(shí)在的消費者，產(chǎn)品的質(zhì)量是第一關(guān)鍵，讓工廠(chǎng)員工扭轉思維是難題。
對此，凱特電器的做法是，為亞馬遜的電商業(yè)務(wù)專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)事業(yè)部，從產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈生產(chǎn)、品質(zhì)控製到管理和銷(xiāo)售都將按照新思維去把關(guān)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。
所以，在入場(chǎng)跨境電商行業(yè)時(shí)，產(chǎn)品供應鏈成為B2C電商的重要一環(huán)。
研究當地習慣是出海前的必修課
當然，產(chǎn)品主要是自身內功的修煉，但跨境電商是跨國的電商模式，所以要真正做好除了要管好國內的「活」還得做好海外的「功課」。
在寶付跨境支付總經(jīng)理林勇看來(lái)，企業(yè)要入場(chǎng)跨境電商，2B和2C其實(shí)都是共同要做的，但相對而言2B是比較穩定的生意，2C面臨的挑戰和困難點(diǎn)比較多。
而林勇認為，當企業(yè)選擇轉型跨境電商的過(guò)程中，還是要去精準地了解當地市場(chǎng)的需求、政策、消費習慣，包括支付方式。
「比如沙特市場(chǎng)，當地消費者每隔一個(gè)小時(shí)要去禱告，你說(shuō)他們有多少時(shí)間可以用手機在線(xiàn)上購物呢？所以他們消費的場(chǎng)景還是在超市?！沽钟屡e例說(shuō)道。
他指出，想現在很多傳統的製造業(yè)或者品牌商，都是不斷地在研究海外的東西。所以出海的第一步要做的就是要了解當地市場(chǎng)是什麼情況，企業(yè)要做哪個(gè)市場(chǎng)，就得先把所有的問(wèn)題拋出來(lái)想清楚，然後再考慮到底是做2B還是2C，這是比較重要的一個(gè)環(huán)節，千萬(wàn)不要跟風(fēng)，跟風(fēng)往往就會(huì )一邊倒。
「在做轉型的過(guò)程當中，還是要根據自身的條件，包括對市場(chǎng)的了解，謹慎為好?！沽钟氯雸?chǎng)說(shuō)道。
對此，林世豪也指出，跨境電商企業(yè)接下來(lái)的發(fā)展會(huì )需要更多的走出去，去到目的市場(chǎng)，通過(guò)對目的市場(chǎng)的了解，把這個(gè)產(chǎn)品更加接近用戶(hù)。