前進(jìn)歐洲電商市場(chǎng)，先做好這７件事再說(shuō)

亞馬遜、eBay，Asos、Zalando等各大電商玩家，近來(lái)紛紛在國際市場(chǎng)叱咤風(fēng)雲，給人一種「跨境生意很好做」的錯覺(jué)。其實(shí)，任何一個(gè)成功的跨境電商模式背後，無(wú)不涵蓋著(zhù)海量的研究、反覆的測試，靈活的機制，以及對新市場(chǎng)的充分了解。

本文來(lái)自B2C Europe行銷(xiāo)總監Rick Kirk近日在外媒發(fā)表的文章，目的是給有意擴張歐洲電商市場(chǎng)的賣(mài)家提供幫助。

首先要「放下架子，入鄉隨俗」，想在歐洲這片廣闊天地大有作為，首先要有擁抱新事物的胸懷。如果你是個(gè)墨守成規，指著(zhù)已有的銷(xiāo)售模式就想打天下的人，還是趁早別折騰了。由於文化差異的存在，每涉足一個(gè)新市場(chǎng)，都需要探索出相應的銷(xiāo)售模式。放諸四海皆準的銷(xiāo)售模式是不存在的。這點(diǎn)是最核心的，也是本文的出發(fā)點(diǎn)：

1.本地化是第一步

向國際市場(chǎng)擴張，你需要做的第一件事就是：把網(wǎng)站內容翻譯成當地語(yǔ)言，並用當地貨幣展示價(jià)格——為消費者提供本土化的購物體驗，有助於建立客戶(hù)對品牌的信任。

據了解，運動(dòng)品牌FreestyleXtreme把網(wǎng)站內容翻譯成13種語(yǔ)言，並以9個(gè)不同幣種展示價(jià)格，幾個(gè)月後收入竟倍增。

美國、英國、愛(ài)爾蘭、加拿大、澳大利亞等國雖然都講英語(yǔ)，該網(wǎng)站還是精心為每個(gè)國家設置了帶小國旗的國別選項。讓世界各地客戶(hù)都有被重視的感覺(jué)，同時(shí)不遺漏任何市場(chǎng)，實(shí)在是高明。

FreestyleXtreme官網(wǎng)國別和語(yǔ)言選項欄

荷蘭omni-channel全渠道公司Coolblue之所以能夠做好一切準備，挺進(jìn)歐洲新市場(chǎng)，也是這個(gè)原因?！付嗾Z(yǔ)言是最後一個(gè)障礙，」該公司執行長(cháng)Pieter Zwart 說(shuō)。

2.付款偏好要熟悉

歐洲各國有大量不同的支付方式。例如：在義大利，CartaSi信用卡是最受歡迎的支付方式，擁有40%的市場(chǎng)佔有率，超過(guò)700萬(wàn)用戶(hù)；在荷蘭，2015年56%的網(wǎng)購透過(guò)iDeal支付；而在德國，信用卡普及率僅在20%徘徊，消費者更偏好藉由一個(gè)開(kāi)放的發(fā)票支付訂單。

所以，要確保你的平臺支持這些不同的支付方式。如果你沒(méi)有提供消費者首選的付款方式，他們就不可能購買(mǎi)你的產(chǎn)品?，F實(shí)就是這麼殘酷。

3.各種平臺要兼顧

研究電商市場(chǎng)時(shí)，別只顧著(zhù)研究eBay和亞馬遜。其實(shí)，在歐洲還有許多其他廣受歡迎的電商平臺?；〞r(shí)間研究這些平臺很重要。

法國：亞馬遜、Cdiscount、fnac、eBay和PriceMinister，是法國訪(fǎng)問(wèn)量最大的五個(gè)電商平臺。

德國：大多數的德國消費者，會(huì )先在亞馬遜和eBay初步搜索，然後轉向Zalando和Otto等平臺購買(mǎi)。

義大利：Zalando是義大利最大的電商網(wǎng)站。此外，亞馬遜，Euronics， IBS和BonPrix也較受歡迎。

荷蘭：Bol.com 和Wehkamp.nl，是荷蘭最受歡迎的兩大購物網(wǎng)站，亞馬遜和eBay也只能望其項背。

西班牙：亞馬遜和eBay最受歡迎，但近來(lái)Privalia、Rakuten、Zalando以及Spartoo，在西班牙也日益升溫。

4.到貨需求各有不同

去年B2C歐洲研究發(fā)現，各國消費者的到貨方式偏好，存在巨大差異。英國消費者普遍希望次日到貨，而且包裹得可以追蹤；而法國消費者則喜歡在閑暇時(shí)，從就近的便利店提取包裹。2015年Metapack的研究結果對此差異也有所顯示。

研究還表明，到貨偏好和成本甚至足以打消消費者的購買(mǎi)念頭。例如，荷蘭消費者對運輸成本和價(jià)格尤其敏感，喜歡到處比較一番，一旦發(fā)現成本太高，就會(huì )果斷放棄訂單。

5.退貨政策要簡(jiǎn)易

如果說(shuō)「退貨」讓人頭痛，那麼「跨境退貨」無(wú)異於偏頭痛。在制定退貨政策時(shí)，商家往往困惑重重：哪種方法最經(jīng)濟快捷？海關(guān)規則是什麼？應該提供免費退貨服務(wù)嗎？

亞馬遜在這點(diǎn)上比較狠——規定跨境賣(mài)家為客戶(hù)提供當地的退貨地址，方便客戶(hù)減少麻煩，就近退貨。所以，想要與亞馬遜匹敵退貨體驗，你至少要有能力提供同樣的服務(wù)。

6.進(jìn)口規定要研讀

要確保加了關(guān)稅後，產(chǎn)品價(jià)格不會(huì )嚇退海外消費者。例如，香水等易燃類(lèi)商品，進(jìn)入英國市場(chǎng)是有限制的。某法國公司，向其消費者供應一款健康美容套裝時(shí)，迫於英國的香水進(jìn)口法規，不得不在其英國包裝內提供不同的產(chǎn)品。所以，要密切關(guān)注相關(guān)國家的海關(guān)法規和費用政策，尤其是已決定退出歐盟的英國。

7.過(guò)節日期要當心

父親節、母親節等常規節日，很顯然是電商零售的商機，但許多節日的具體日期，在全世界並不相同。甚至大家最熟知的聖誕節，許多人認為12月24日是最重要的日子。而在荷蘭、比利時(shí)、盧森堡和法國北部，12月6日Sinterklaas（聖尼古拉斯節）才是交換禮物最火爆的一天。而且在整個(gè)歐洲，12月7日才是最繁忙的購物日。

聖尼古拉斯節慶?，F場(chǎng)

可見(jiàn)，在為節日行銷(xiāo)做準備時(shí)，必須弄清楚具體過(guò)節日期，才能確保在特定國家，在正確的時(shí)間為客戶(hù)提供相關(guān)產(chǎn)品和交易。